Meine drei wichtigsten Filter für den Einsatz von Verhandlungstaktiken

Ganz häufig werde ich gefragt, wie ich denn zum Einsatz von bestimmten Taktiken oder Strategie XY in einer Verhandlung halte. Viele Vorgehensweisen schätze ich, einige lehne ich ab, und oft ist die einfache und richtige Antwort: „Es kommt darauf an“. Wenn Sie kurz vor einer wichtigen Verhandlung stehen, wird Ihnen das wenig helfen.

Ich möchte Ihnen daher hier drei Fragen an die Hand geben, die Sie sich stellen können, um kurzfristig abzuwägen, ob die jeweilige Strategie / Taktik für Sie in der jeweiligen Situation sinnvoll ist. Für mich wirken Sie wie Filter, die über Sinn und Zweckmäßigkeit des Einsatzes entscheiden: 

1. Hilft Ihnen diese Strategie oder Taktik Ihre Ziele zu erreichen?

Bevor Sie Verhandlungen aufnehmen ist es wichtig, sich über Ihre Ziele im Klaren zu sein. Dazu zählt auch die zentrale Frage, ob Sie die Verhandlung „gewinnen“ wollen, oder ob Sie eine gute Lösung finden wollen, die die Interessen beider Parteien berücksichtigt. Gerade begeisterte Anhänger und Nutzer der Spieltheorie erarbeiten gerne komplexe Pläne von Aktion und Reaktion, und finden sich in dann in der Verhandlung in ggf. sinnlosen Geplänkel, das die eigentliche Zielerreichung verhindert. 

2. Wie wirkt sich der Einsatz der Strategie oder Taktik auf die Beziehung aus?

Auch wenn es gelegentlich in Vergessenheit gerät oder anders dargestellt wird: Wir sind keine rein rationalen Wesen, und Beziehungen und Emotionen spielen eine wichtige Rolle in Verhandlung. Natürlich ist deren Wichtigkeit je nach Art der Verhandlung unterschiedlich. Bedenken Sie aber immer die Auswirkung Ihres Handelns: Wie wirkt wohl ein Bluff in der Verhandlung der enttarnt wird? Wie sieht es dann mit dem Vertrauen aus? Oder:
Wenn Sie Ihr Gegenüber als Teil Ihrer Taktik verunglimpfen oder abwerten, wie bereitwillig wird er Ihnen jetzt oder in Zukunft entgegenkommen? Offensichtlich letztlich auch eine Frage des Zieles.

3. Passt die Strategie oder Taktik zu Ihnen? 

Die besten Strategien und Taktiken sind sinnlos, wenn Sie deren Anwendung nicht beherrschen oder es Ihrem natürlichen Stil widerstrebt. Die Anwendung lernen und üben ist natürlich kein Problem, da sie sonst ihre beabsichtigte Wirkung nicht entfalten können. Dafür gibt es eine Vielzahl von Workshops und Trainings. Gleichzeitig brauchen Sie persönlich eine passende gedankliche Haltung dazu. Auch diese kann entwickelt werden, aber achten Sie darauf: Unter Druck kehren wir häufig zu unserem natürlichen Stil zurück. Dann knickt der von Natur aus freundliche, rein beziehungs-orientierte Verhandler, der den „harten“ Verhandler oder „bad guy“ nur spielt, doch gern mal ein.

Ich bin sicher: Wenn Sie sich diese Frage gestellt und zufriedenstellend beantwortet haben, wissen Sie was zu tun. Dann viel Erfolg in Ihrer Verhandlung.

© Christoph Kuzinski, 2019