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Auch Der Einkauf Muss überzeugen Können

Auch der Einkauf muss überzeugen können

Die Aufgabenstellungen und damit verbundene Herausforderungen für die Einkaufsfunktion in Unternehmen sind sehr unterschiedlich. Allerdings haben sich einige Standards etabliert, die je nach Branche etwas anders gelebt werden. Ein Beispiel:

Häufig werden Strategien genutzt, die darauf basieren, eine Auswahl von konkurrierenden Lieferanten um Angebote zu bitten, bei denen die Dienstleistung das Produkt wie auch Angebotsstruktur qualitativ vergleichbar oder gleichwertig sind. Auf dieser Basis werden dann preisliche Forderungen gestellt, um sich dann für das attraktivste Angebot zu entscheiden.

Das Problem:

Wer sich alleinauf dieser Vorgehensweise und Strategie verlässt, um eine gute Verhandlungsposition zu erhalten, kann sehr wohl fehlgeleitet sein oder erreicht die gesetzten Ziele nicht.

Herausfordernd wird die Lage besonders, wenn:

  1. Ihr Lieferant Monopolist oder Ihre einzige Quelle für das Produkt bzw. den Service ist. Dies kann für das Gesamtangebot oder für ein einzelnes Produkt / einzelnen Service gelten. Eine Argumentation mit dem Wettbewerb und damit attraktiven Alternativen entfällt hier leider.
  • Wenn Produkt oder Lieferant einzigartige Leistungsmerkmale aufweist, die für Sie besonders attraktiv sind, müssen Sie diesen auch für sich gewinnen. Ähnliches gilt natürlich für spezielle Bedürfnisse, die Sie haben und die Sie erfüllt sehen wollen.  
  • Eine langfristig positive Beziehung zu Ihrem Lieferanten wichtig ist. Das kann unterschiedliche Gründe von internen, politischen bis hin zu rein wirtschaftlichen aufgrund von Abhängigkeiten haben. Ein sehr spezieller Fall ist der folgende:
  • Ihre eigene Größe ist für Ihren Lieferanten problematisch. Stellen Sie sich vor, Ihr Lieferant begibt sich eine signifikante Abhängigkeit von Ihnen, wenn er Ihren Auftrag annimmt. Er muss dann andere Überlegungen anstellen. Ihr Mengenvorteil, den Sie haben, kann für den Lieferanten auch ein echtes Risiko darstellen, das er abwägen muss.  

In diesen Fällen geht es darum andere, zielorientierte Strategien zu finden, um gute Resultate zu erzielen. Ein Teil, den Sie auf jeden Fall benötigen, ist Überzeugungskraft. Ich verstehe darunter die Fähigkeit überzeugend zu wirken, Ihre Argumentation zu stärken bzw. dem Gesagten höhere Wirksamkeit zu verleihen. 

Diese Überzeugungskraft ist eine Qualität, die üblicher Weise der Verkaufsfunktion in einer Unternehmung zugeordnet wird. Häufig wird allerdings unterschätzt, wie wichtig Überzeugungskraft auch für den Einkauf einer Firma sein kann.

Um für alle Fälle gewappnet zu sein, arbeiten erfolgreiche Einkaufsmanager oft am Fine-Tuning Ihrer Überzeugungsfähigkeiten, und sei es „nur“, weil es für sie eine sinnvolle Erweiterung des Portfolios von Handlungsoptionen in Verhandlungen ist. 

Ich freue mich immer wieder, wenn diese Erkenntnis bei Managern und Mitarbeitern im  Einkauf wächst.  

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